Uma das primeiras questões que um proprietário tem quando pensa colocar o seu imóvel à venda, através de uma empresa de mediação imobiliária, é se vai assinar um contrato de exclusividade com uma empresa, ou se vai assinar vários contratos em aberto com várias empresas, sem exclusividade.

Contrato de mediação imobiliária com ou sem exclusividade?

Estas são as quatro respostas que deveria conhecer sobre o regime de exclusividade no imobiliário antes de assinar, para fazer um bom negócio.

• O que é uma venda com e sem exclusividade.
• Venda de um imóvel em regime aberto (sem exclusividade).
• Venda de um imóvel em regime de exclusividade.
• Cuidados a ter antes de assinar contrato.

 

 

O que é uma venda com e sem exclusividade?

Em todas as vendas há um vendedor e um comprador. No imobiliário é igual, de um lado há um proprietário a vender um imóvel, e do outro, há interessados em comprar. Os proprietários podem vender sozinhos ou trabalhar com uma empresa de mediação imobiliária, da mesma forma que os compradores podem chegar diretamente ao anúncio de venda do imóvel ou através de um consultor.

Se a empresa de mediação imobiliária que está a vender o imóvel, encontrar de forma direta o comprador para o mesmo, ficará com a totalidade da comissão. Se for outra empresa a trazer o cliente comprador, terá que dividir a comissão. Este é o motivo para algumas empresas de mediação imobiliária não partilharem informação ou negócio, em igualdade de circunstâncias, com todo o mercado, optando por tentar vender primeiro a quem chegam diretamente.

• Num contrato em exclusivo, a empresa de mediação imobiliária que vende um imóvel garante, pelo menos, a sua metade da comissão.
• Num contrato em aberto, caso não encontre o comprador para o imóvel, a empresa de mediação imobiliária não será incluída na divisão da comissão, mesmo estando a anunciar o negócio, o que a fará arriscar menos.

 

Venda de um imóvel em regime aberto (sem exclusividade)

O primeiro pensamento de quem ouve falar deste tema pela primeira vez é que: várias imobiliárias vão chegar a mais gente do que apenas uma. Mas este é um dos casos em que, menos, é mais. Vamos ver porquê:

• Não é feito investimento em promoção, levando a que a venda seja mais demorada;
• Não é feita partilha com as outras imobiliárias, perdendo-se uma grande faixa do mercado;
• O excesso de publicações do mesmo imóvel nos portais abertos ao público, muitas vezes com informação divergente, cria desconfiança e perda de credibilidade;
• Nenhuma das imobiliárias envolvidas assume a verificação e correção dos documentos no momento do anúncio;
• A gestão de visitas e propostas ao imóvel é mais difícil, tornando-se por vezes confusa pelo número de interlocutores;
• A dispersão de clientes pelas diversas imobiliárias dificulta a negociação do valor de venda e leva à perda de valor.

A verdade é que nenhuma imobiliária se vai responsabilizar pelo processo ou investir a sério na promoção de um imóvel em que corra o risco de vir a ficar fora do negócio, acabando por se limitar a divulgar nos seus meios mais próximos, de menor esforço ou custo, dentro do seu ecossistema.

 

Venda de um imóvel em regime de exclusividade

Quando escolhe trabalhar com uma única empresa de mediação imobiliária, através de um contrato de exclusividade, permite à empresa ter garantias de que vai ser recompensada pelo seu trabalho e ganha confiança para o fazer bem feito:

1. Promoção online – Um forte investimento em promoção, publicando o anúncio do imóvel em todos os principais portais imobiliários, sem excepção, de preferência com destaques. Deve ainda ser feita uma reportagem fotográfica profissional. A promoção online representa a origem da grande maioria dos contactos para venda de um imóvel.
2. Partilha com o mercado profissional – A imobiliária tem de partilhar a comissão da venda do imóvel com todas as outras empresas de mediação do mercado, sempre que estas tragam um comprador para o imóvel, sem qualquer tipo de restrição. A partilha de comissão deve ser sempre feita em partes iguais, para que o negócio seja atrativo para as duas partes e não se percam potenciais compradores.
3. Informação pormenorizada – Quando a promoção do imóvel está a cargo de apenas uma empresa, esta deve ser pormenorizada, permitindo ao cliente comprador ter acesso a todos os detalhes que precisa para a tomada de decisão, criando a credibilidade necessária à execução do negócio.
4. Localização exacta – Com este tipo de contrato, a imobiliária pode utilizar a localização exacta do imóvel na promoção, permitindo fazer uma melhor triagem dos potenciais interessados e garantindo uma promoção mais clara.
5. Documentação tratada por profissional qualificado – Ao assinar um contrato em exclusivo, o cliente deve garantir que a empresa coloca ao seu dispor um advogado que vai actualizar, verificar e corrigir toda a documentação logo após a assinatura do contrato de mediação imobiliária. Desta forma, quando aparecer um cliente interessado, o imóvel está imediatamente disponível para escriturar. Com isto, ganhamos tempo e não se perdem compradores que tenham pressa no negócio.
6. Estratégia e gestão de venda – Quando clientes compradores estão concentrados, é possível conceber-se uma estratégia e gestão da venda que potencia o fecho de um bom negócio. Marcando visitas por rondas e em sequência, cria-se pressão e competição entre interessados, permitindo gerar mais propostas de compra, com valor mais alto, e vendendo também mais rapidamente.

 

Resumindo, as vantagens de assinar um contrato de mediação em exclusivo são:

• Vender por valor mais alto
• Vender mais rápido
• Evitar constrangimentos e problemas documentais
• Só contacta com uma empresa que gere todo o processo, tendo um serviço mais personalizado
• É a única forma de chegar a todo o mercado de compradores, particular e profissional

 

Cuidados a ter antes de assinar contrato

Infelizmente nem todas as imobiliárias trabalham o regime exclusivo como deveriam, por isso assegure-se que a empresa de mediação imobiliária com quem vai assinar contrato ou com quem já trabalha, lhe presta o nível de serviço correspondente aos seus objetivos fazendo perguntas certeiras:

1. AÇÕES – O contrato tem uma lista de ações descritas que a imobiliária vai realizar e cronologia de implementação das mesmas?
2. PARTILHA – Partilham negócio com todas as outras empresas de mediação imobiliária do mercado, sem restrições e em partes iguais?
3. ACOMPANHAMENTO – Fazem relatórios periódicos sobre o processo, com as acções que foram efectuadas e resultados das mesmas?

 

Conclusão

Já sabe, um bom negócio imobiliário é aquele em que vende no menor tempo possível, pelo valor mais alto possível e sem constrangimentos processuais. Tire o máximo partido da sua relação com o seu parceiro imobiliário.

 

Veja o vídeo do tema aqui.

 

Qualquer dúvida, deixe nos comentários.

Desejo-lhe um negócio de sucesso!

Obrigado,

Hugo Silva

@gonow.com.pt