Para que consiga vender o seu imóvel sozinho fazendo o melhor negócio possível é essencial perceber como deve gerir  as visitas ao imóvel e acima de tudo como deve Negociar um Imóvel!

A Negociação de um imóvel é um processo complexo que inclui várias etapas. A Negociação começa quando estabelece os objetivos para o seu negócio e é um processo dinâmico de gestão de expectativas entre duas partes: a que vende e a que compra. 

 

Negociar um Imóvel divide-se em 3 pontos chave:

• A preparação e a gestão da informação.
• As Visitas
• A Negociação de Propostas.

 

Preparação e gestão da informação.

Inicialmente  é importante perceber onde quer chegar, quais os seus objetivos e também o que é mais importante para si neste processo. 

Depois de ter encontrado o preço certo para o seu imóvel e de ter promovido o seu imóvel, chegou a hora de seguir a estratégia definida anteriormente que tem como objetivo final a concretização da venda do imóvel. 

Tenha em atenção estes aspetos:

Nesta altura é importante analisar o que tem mais importância para si neste processo?

• Quer vender o imóvel pelo valor mais alto possível?
• Quer vender o imóvel com máxima rapidez possível?
• Precisa de um sinal alto por uma questão de liquidez?
• Tem pressa em escriturar o imóvel?

 

Deve fazer estas perguntas a si próprio para poder ajustar o processo ao seu objetivo e às suas expectativas, pois já condicionou o processo com a definição do preço do seu imóvel. Ou seja:

• Se quer o valor mais alto possível, não deverá ter a expectativa de vender o imóvel rapidamente.
• Se quer fazer uma venda rápida, não deverá ter a expectativa de obter o valor mais alto possível.
• Se precisa de liquidez rápida, precisa de um Contrato de Promessa Compra e Venda rápido e um sinal alto, mesmo que o valor de venda não seja o mais alto possível.
• Se precisa de finalizar o processo rapidamente deverá escolher um comprador que não recorra a financiamento mesmo que isso possa penalizar o valor obtido com a venda.

Os objetivos que estabelecer para o seu negócio vão condicionar a forma como vai Negociar o seu Imóvel. 

Após ter estes pontos completamente definidos vai preparar-se para as visitas e para isso é importante conhecer todas as informações do imóvel que está a vender. É importante conhecer a informação sobre o condomínio, a envolvência do imóvel (transportes públicos, comércio, etc…) e acima de tudo as informações sobre o imóvel em si. Deverá estar pronto para responder a questões sobre os equipamentos, o estado de conservação, o tipo de materiais e tudo o que diga respeito à utilização da casa.

O próximo passo será a marcação de visitas provenientes dos contactos originados pela promoção do imóvel. Quando falar com alguém que se mostra interessado no seu imóvel deverá perceber se está realmente interessado num imóvel com as características que tenho para oferecer. Não ganhará nada em levar estranhos para dentro de casa se este não procurar o que tenho para oferecer. 

Deverá por esse motivo fazer muitas perguntas para perceber o interesse da pessoa:

• Quantos quartos precisa?
• Precisa de garagem?
• Precisa de terraço ou varandas?
• Precisa de elevador?
• Precisa de transportes públicos à porta?
• Precisa de financiamento?
• E outras questões que sejam pertinentes de acordo com o seu imóvel...

Quanto mais perguntas fizer, mais fácil será o seu trabalho e conseguirá despistar os contactos de curiosos, tanto por uma questão de esforço como por segurança! Depois de realizar a Triagem ao telefone poderá então agendar as visitas, de preferência todas em sequência, deixando uma slot de 30 minutos para cada visita. Desta forma ganhará tempo e acabará por criar pressão aos potenciais clientes uma vez que se vão encontrar à porta de casa (uns saem, outros entram). 

Visitas

Durante as visitas a informação a passar aos potenciais clientes deverá ser Transparente e Precisa.

Não torne a visita demasiado pessoal mas crie empatia com os potenciais clientes. Ser racional mas empático ajudará a Negociar o seu Imóvel da melhor forma.

Um ponto essencial é que não deverá efetuar visitas sozinho mas sim encontrar alguém de confiança para estar consigo. É acima de tudo uma questão de segurança pois não sabe quem está do outro lado e quais são as suas reais intenções e é importante ter consigo alguém que o ajude a controlar os movimentos enquanto responde às questões colocadas.

Se lhe aparecer um grupo grande de pessoas à porta não as deixe entrar todas ao mesmo tempo em casa. Divida as pessoas em pequenos grupos e repita a visita quantas vezes for necessário. No final da visita lembre-se que se ficar a conversar com os potenciais clientes deverá fazê-lo do lado de fora de casa.

Durante a visita é importante também que se lembre das perguntas que realizou por telefone ao potencial cliente e que as aproveite para valorizar o seu imóvel. Dê uma maior atenção aos pontos que sabe que cada cliente valoriza. Responda às perguntas de forma natural mas não lhes dê informações sobre o valor pelo qual comprou a casa ou sobre uma eventual hipoteca pois podem ser usadas para o cliente tentar negociar o valor.

A visita a um imóvel é um momento chave e que pode ser decisivo para o comprador por isso lembre-se que a primeira impressão conta muito, tenha a casa limpa e arrumada. Também é importante não se expor demasiado nem deixar que as suas fragilidades emocionais (por vezes ligadas à venda do imóvel) sejam expostas ao cliente. Seja o mais racional possível.

 

Negociar as Propostas para o seu Imóvel

Se conseguiu implementar uma boa estratégia de atribuição de valor, promoção e visitas ao imóvel chegará a altura em que vai receber as propostas para o seu imóvel. 

Naturalmente existe a tendência de responder rapidamente assim que se recebe uma proposta mas nem sempre esse é o caminho correto a tomar e pode definitivamente não ser o melhor para o seu negócio.

Se marcar as visitas em sequência como lhe recomendo os seus potenciais clientes vão acabar por se cruzar. No final de cada visita informe o potencial comprador que vai ter outras visitas de seguida e se este demonstrar interesse peça-lhe que envie proposta por e-mail. Deverá também informar que está à espera de outras propostas e que em determinada data vão comparar as propostas e dar a resposta. Este procedimento serve para gerir expectativas e criar pressão no cliente para que este dê a melhor proposta pelo imóvel.

No dia em que informou os seus potenciais clientes que ia analisar as propostas, faça uma tabela numa folha de cálculo e compare todos os critérios que definiu como prioritários para si e perceba de acordo com os critérios definidos qual será a melhor proposta.

Caso existam alguns critérios que precisem de ser ajustados, faça uma contraproposta ao comprador com aquilo que é pretendido.

A probabilidade de conseguir os seus objetivos com a venda da casa é maior se obtiver mais propostas e para isso precisa de ter mais visitas, mais contactos e melhor promoção. Caso sinta que necessita de ajuda neste campo para potencializar o seu negócio contacte um profissional de mediação imobiliária. 

 

Conclusão

O processo de Negociar um imóvel começa quando nós estabelecemos os nossos objetivos para a venda, quando falamos com os potenciais compradores, quando agendamos as visitas e quando as realizamos.

A negociação não é um processo estanque onde alguém em determinado momento oferece um valor, mas sim um processo de gestão de expectativas entre duas partes, a que compra e a que vende.

Perceba o que é que é realmente importante para si no negócio e lute por isso, não se agarre a emoções do seu ego que o podem fazer tomar opções erradas. Oriente-se sempre pelo lado positivo e foque-se no que interessa, o fecho do negócio.

Ver vídeo do tema aqui.

Caso tenha alguma dúvida deixe nos comentários!

Desejo-lhe um negócio de sucesso!

Obrigado,

Hugo Silva